Con este indicador el concesionario puede saber si el volumen de ventas es suficiente para cubrir los gastos fijos. Es uno de los indicadores más importantes porque da una idea de subsistencia del negocio. Si el punto de equilibrio no se logra alcanzar a lo largo de varios meses, peligra la continuidad de la empresa.
Este indicador cuenta con un segundo nivel de análisis que permite conocer, por ejemplo, el total de las ventas y los costos + gastos variables para llegar a la contribución marginal.
En este ejemplo, el 21% de la facturación total es la contribución marginal. Es el monto que queda disponible para cubrir los gastos fijos.
Al ser la contribución marginal mayor al gasto, se genera la ganancia.
Para que este indicador se calcule apropiadamente es vital que los gastos fijos y variables estén clasificados correctamente.
Por ejemplo, se puede ver que en marzo, abril y mayo, la facturación y los gastos variables crecieron, pero los gastos fijos se mantuvieron en su nivel; este es un resultado esperado.
En la parte inferior, si bien el cálculo total es un rolling 12 (acumulado de los últimos 12 meses), se muestra la evolución del Punto de Equilibrio, mes por mes, para detectar situaciones especiales que no se podrían detectar al verlo acumulado.
En qué dashboard está:
Gerencial
A qué departamento afecta
Es del concesionario.
En una próxima versión, además se aperturará por departamento.
Frecuencia y período
Mensual, tomando los saldos acumulados de los últimos 12 meses
Objetivo
Valor variable que se calcula automáticamente en base a la facturación y los gastos fijos/variables.
Qué sucede si está en verde
- La facturación que se genera cubre los costos fijos y queda un excedente que, de no mediar otros gastos no operativos, será la ganancia de la empresa.
Qué sucede si está en rojo
- Indica que con la facturación que se genera no se logran cubrir los gastos fijos, es decir, se está perdiendo dinero. Este indicador si bien se mide con un 12 (acumulado de los últimos 12 meses), también se presenta el valor de este indicador mes por mes para que en el caso de verlo en rojo, se pueda identificar rápidamente en qué mes se originó la mayor perdida y analizar las causas.
Estrategias de mejora
- Analizar si se están haciendo muchos descuentos en las ventas o si los de las ventas son muy elevados.
- Aplicar un exhaustivo control y seguimiento de los gastos fijos para eliminar aquellos que no sean necesarios en fin de disminuir el monto de lo que se debe cubrir con la facturación.
Relación con otros indicadores
- El Punto de Equilibrio está vinculado con la facturación, porque es esta la que genera la contribución marginal que deberá cubrir los gastos fijos.
- También está vinculado al Factor de Absorción, que funciona como un punto de equilibrio con la diferencia que para el Factor de Absorción no se considera la contribución marginal de toda la concesionaria, sino que se considera solo la contribución de los Departamentos de Repuestos y de Servicios (se excluye la contribución de la venta de vehículos).
- Si el Factor de Absorción de repuestos y servicios alcanza los valores esperados, solo es cuestión de trabajar con el Departamento de Ventas de Vehículos para mejorar el punto de equilibrio del concesionario en su totalidad.
Fórmula
(Gastos Fijos) / 1- ((costos variables + gastos comercialización variables+ gastos administrativos variables)/Ventas))
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