Este indicador muestra las cantidades vendidas de vehículos, ya sean nuevos o usados. Se lo puede analizar teniendo en cuenta el objetivo definido por el concesionario, contra el mes anterior, y con respecto al mismo mes, pero del año anterior.
En el segundo nivel de este indicador, se podrá realizar un análisis más detallado gracias a los filtros de navegación y a gráficas especialmente diseñadas. En este segundo nivel se pueden analizar:
- Ventas por unidad de negocio.
- Ventas por tipo de procedencia.
- Ventas por vendedor.
- Ventas por tipo de modelo y modelo genérico.
En qué dashboard está:
Gerencial
A qué departamento afecta
Vehículos
Frecuencia y período
Mensual
Objetivo
Lo define cada concesionario; podrá ser una cantidad fija (vender 90 vehículos) o bien, podrá definir que las ventas de este período deban ser un 15% superiores al mismo mes del año anterior.
Qué sucede si está en verde
Se cumplió con el objetivo de ventas en cantidad para ese período.
Qué sucede si está en rojo
No se cumplió con el objetivo de venta deseado.
Estrategias de mejora
Analizar los motivos de las ventas perdidas. Detectar los motivos más frecuentes e implementar estrategias de mejora.
Revisar los objetivos de ventas. Quizás en base a la coyuntura económica los objetivos fueron demasiados ambiciosos.
Revisar la política de incentivo de los vendedores para estimular las ventas.
Usar un CRM para el seguimiento de las oportunidades.
Si hubo problemas de stock, anticipar las compras con la fábrica.
Relación con otros indicadores
La medición del índice de cantidades vendidas debe estar respaldada por el análisis de otros dos indicadores muy importantes, el ROS y el análisis de los Gastos/Ventas.
Puede suceder que el aumento de la facturación y las cantidades vendidas está respaldado por una baja en la rentabilidad de las ventas (ROS) o un aumento desmedido en la proporción de lo que afectan los gastos sobre las ventas. Por ejemplo, otorgando grandes descuentos se puede aumentar la facturación y la cantidad vendida, pero a costa de la rentabilidad por cada peso facturado (ROS).
Otro motivo puede ser una agresiva campaña publicitaria que aumenta la proporción de los gastos sobres las ventas.
Puede suceder que el concesionario decide bonificar varios servicios o accesorios para las unidades que se venden, lo que se traduce en un mayor gasto que debe absorber el departamento.
Estos son solo algunos ejemplos que permite entender que la facturación debe ser siempre analizada dentro de un contexto global.
Fórmula
Cantidad vendida en el mes
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